Здравствуйте, Женя.
Для начала определитесь с целями создаваемой фокусной команды. Перед фокусной командой, как правило, могут стоять две цели: «продать» вверенный объем продукции или добиться стабильности присутствия ее в розничной сети. Для достижения каждой из этих целей требуется различный процесс продаж, различный менеджмент и различные навыки продаж.

Если перед фокусной командой поставить цель продать вверенный объем товара – «переместить» товар со склада производителя через склады дистрибьюторов (филиалов) на склады (полки) торговых точек, нужно выстроить схему «весового» менеджмента.

Если же поставить цель: добиться стабильности присутствия продукта в розничной сети (КПД – качественное построение дистрибуции), отследить реальность продаж в торговой точке, то необходимо выстроить схему правильных продаж.

Реальный объем продаж могут показать только конечные потребители, которым нужен ваш продукт. А это уже задача маркетинга, который борется за сознание потребителя, позиционируя свой продукт как нечто отличное от продукта конкурента. И тот объем продаж, который вы увидите (при условии, что вы добились качества продаж), покажет, как работает ваше позиционирование (идея). При этом объем продаж будет не целью, а следствием. Целью при качестве продаж является стабильность присутствия продукта в торговых точках.

Если у Вас нет опыта выстраивания бизнес-процессов торгового отдела, отдела продаж или фокусной команды обратитесь к специалистам – под Ваши задачи будет разработана модель бизнес-процессов отдела продаж или фокусной команды, с детализацией до действий сотрудников-исполнителей.

Источник: www.kpd.ua